Interview de Jérôme PETIT
Gérant de PFJ Paris parue dans Athenea News
Tout d’abord, dites nous qui vous êtes et présentez nous votre parcours
Autodidacte, j’ai servi au sein de la Marine Nationale durant 3 années avant de m’orienter vers une formation commerciale. J’ai évolué dans des fonctions de vente terrain puis de management de force de vente dans l’univers de la grande distribution et ce sur différents marchés. Je souhaitais créer mon entreprise pour transmettre ma passion de la vente et du management ; PFJ Paris a donc vu le jour cet été, et propose aux entreprises désireuses de développer leurs collaborateurs, une approche pragmatique des métiers de vendeurs et de managers en phase avec leurs préoccupations spécifiques.
Comment définir le mot « vendre » ?
C’est obtenir le Oui du client à une proposition commerciale. Réussir ses ventes est la préoccupation majeure des entreprises, quel est le travail préalable nécessaire pour y parvenir ?
La préparation reste la pierre angulaire de la réussite, elle consiste à : une étude de marché précise, la mise en place du mix marketing de l’offre, la création des outils de suivis des performances, la fixation des objectifs commerciaux, et la formation des populations commerciales.
Etre un bon vendeur, est ce inné ou peut-on le travailler et acquérir ces compétences ?
L’inné, l’acquis, sont des notions subtiles chères aux psychologues ! S’il est indéniable que certains individus ont des prédispositions aux métiers de la ventes (faculté d’élocutions,
tempérament de compétiteur, intelligence relationnelle) ; les vendeurs peuvent améliorer leurs performances par la maitrise technique de certains aspects de la vente. Cela se traduit par l’apport d’un oeil objectif sur leurs prestations, des formations spécifiques, mais le meilleur moyen reste la volonté de progresser chaque jour.
Qu’est ce qu’un bon vendeur ?
Un bon vendeur prépare ses entretiens de vente, il sait découvrir et faire exprimer les besoins de ses clients, il traduit les caractéristiques de son offre en avantages. C’est l’ambassadeur de sa société qui entretiendra une relation client gagnant/Gagnant,
Et donc, qu’est ce qu’une vente réussie ? A savoir, est ce qu’une vente s’arrête au moment de la signature ?
L’expérience montre que la vente ne s’arrête pas au moment de la signature d’un contrat. D’un point de vue purement technique, elle s’achève lorsque le client s’acquitte de la facture, idéalement elle doit se poursuivre par la mise en place d’un service client de qualité.
Comment aborder une négociation commerciale ?
Une négociation commerciale passe par une préparation méthodique, quelles sont les forces et faiblesses de mon offre, les risques et opportunités qui résulteront de mon accord. Lors d’une négociation, tout compte, l’argumentaire et l’offre bien sûr mais aussi nos attitudes et notre discours, pouvez nous nous aiguiller sur les bonnes attitudes à avoir ? Pour mener à bien une négociation, il ne faut jamais perdre de vue ses objectifs prioritaires, il faut savoir rester ferme sur le fond mais souple sur la forme, ne jamais consentir sans contreparties et identifier la zone d’intérêts communs que l’on a avec son partenaire afin d’arriver à un accord Gagnant /Gagnant.
Est ce que la manière d’aborder une vente a changé avec les époques ?
Si le but reste inchangé, à savoir obtenir le Oui d’un client à une proposition commerciale, les méthodologies ont évolué. L’apport des outils informatiques permet de présenter de
manière qualitative un argumentaire, de communiquer le savoir faire d’une entreprise, d’identifier les leviers de croissance d’un secteur, il ne faut cependant pas perdre de vue qu’un vendeur doit rester concentré sur l’aspect quantitatif du métier et être source de CA pour son entreprise.
Quelles sont les grandes tendances actuelles ?
On observe que le low cost a conquis ses lettres de noblesse, cette tendance ne fait que s’accentuer dans une situation économique tendue. Les consommateurs cherchent le Every
Day Low Price plutôt que la grosse promotion du siècle, Internet confirme également son poids dans le volume des ventes il atteindra 25 milliards d’euros en 2009
Que déplorez-vous aujourd’hui dans l’attitude des entreprises lorsqu’elles abordent l’acte de vente ?
Le plus regrettable est lorsque les entreprises ne tiennent absolument pas compte des besoins du client, les vendeurs ne se concentrent que sur leur argumentaire sans même chercher à cerner les besoins fondamentaux de leur client. Cela leur permettrait pourtant de pouvoir s’appuyer sur des éléments favorables et leur donnerait de meilleures chances
de faire mouche.
Quels sont les points qui sont négligés et qui pourront porter préjudice à la relation clientèle ?
Le fait de ne pas mesurer la satisfaction de ses clients, de ne pas entretenir de liens étroits avec eux pénalisent une relation client. La méconnaissance des concurrents
contribue également à s’éloigner des réalités du marché les entreprises et oblige parfois à agir dans l’urgence, cela engendre ainsi une certaine fébrilité et entame la crédibilité
de la société.
On dit souvent que le client est roi. Quelles sont les limites de ce lieu commun ?
Il est indispensable d’entretenir une relation client de qualité, avec parfois des concessions. Cependant, il faut bien mesurer les risques à consentir certaines choses. Octroyer des tarifs spécifiques, des conditions de paiement, des facilités logistiques peut occasionner des demandes toujours plus importantes, générer des souhaits similaires chez des clients
moins stratégiques, et de manière induite baisser la marge opérationnelle de l’entreprise.
Une anecdote savoureuse concernant la vente en général que vous avez rencontré lors de votre parcours ?
Un chef de rayon qui ne voyait pas l’utilité de rencontrer les chefs de secteurs, ne souhaitait jamais leur accorder de temps. Ce monsieur a changé d’avis le jour où alors qu’il me
demandait une nouvelle fois de le laisser, je lui ai montré que dans son magasin les prix affichés différaient des prix pratiqués et qu’il s’exposait à de sévères sanctions. Sa perception s’est modifiée et un courant d’affaires autrement plus constructif s’est instauré avec le point de vente.
Quelle entreprise est un modèle selon vous au regard de la relation clientèle ?
Nestlé reflète à mon sens l’excellence en matière de relation clientèle. L’offre Nespresso proposée est valorisante, le fait d’appartenir au club éponyme conforte le consommateur
dans son choix, la qualité des points de vente (accueil, design) en fait une vitrine de l’excellence. De plus, le choix de l’égérie masculine contribue à asseoir encore davantage l’image du concept.
Pouvez-vous nous relater votre plus grand succès ou votre plus grande fierté dans le domaine très large de la vente ?
Mon parcours est la preuve même que l’on peut réussir dans la vente en partant du bas de l’échelle en étant pragmatique, volontaire. J’ai toujours gardé en tête que mon manque de
diplôme n’était pas un handicap pour accéder aux postes que je souhaitais obtenir.
Et si je vous laisse le mot de la fin ?
Je finirai par cette maxime qui m’est chère : « Surprends toi à demander tu te surprendras à obtenir »
Tout d’abord, dites nous qui vous êtes et présentez nous votre
parcours
Autodidacte, j’ai servi au sein de la Marine Nationale durant 3
années avant de m’orienter vers une formation commerciale. J’ai
évolué dans des fonctions de vente terrain puis de management
de force de vente dans l’univers de la grande distribution et ce sur
différents marchés. Je souhaitais créer mon entreprise pour
transmettre ma passion de la vente et du management ; PFJ
Paris a donc vu le jour cet été, et propose aux entreprises
désireuses de développer leurs collaborateurs, une approche
pragmatique des métiers de vendeurs et de managers en phase
avec leurs préoccupations spécifiques.
Comment définir le mot « vendre » ?
C’est obtenir le Oui du client à une proposition commerciale.
Réussir ses ventes est la préoccupation majeure des
entreprises, quel est le travail préalable nécessaire pour y
parvenir ?
La préparation reste la pierre angulaire de la réussite, elle
consiste à : une étude de marché précise, la mise en place du
mix marketing de l’offre, la création des outils de suivis des
performances, la fixation des objectifs commerciaux, et la
formation des populations commerciales .
Etre un bon vendeur, est ce inné ou peut-on le travailler et
acquérir ces compétences ?
L’inné, l’acquis, sont des notions subtiles chères aux
psychologues ! S’il est indéniable que certains individus ont des
prédispositions aux métiers de la ventes (faculté d’élocutions,
tempérament de compétiteur, intelligence relationnelle) ; les
vendeurs peuvent améliorer leurs performances par la maitrise
technique de certains aspects de la vente. Cela se traduit par
l’apport d’un oeil objectif sur leurs prestations, des formations
spécifiques, mais le meilleur moyen reste la volonté de progresser
chaque jour.
Qu’est ce qu’un bon vendeur ?
Un bon vendeur prépare ses entretiens de vente, il sait découvrir
et faire exprimer les besoins de ses clients, il traduit les
caractéristiques de son offre en avantages. C’est l’ambassadeur
de sa société qui entretiendra une relation client
gagnant/Gagnant,
Et donc, qu’est ce qu’une vente réussie ? A savoir, est ce
qu’une vente s’arrête au moment de la signature ?
L’expérience montre que la vente ne s’arrête pas au moment de
la signature d’un contrat. D’un point de vue purement technique,
elle s’achève lorsque le client s’acquitte de la facture, idéalement
elle doit se poursuivre par la mise en place d’un service client de
qualité.
Comment aborder une négociation commerciale ?
Une négociation commerciale passe par une préparation
méthodique, quelles sont les forces et faiblesses de mon offre, les
risques et opportunités qui résulteront de mon accord.
Lors d’une négociation, tout compte, l’argumentaire et l’offre
bien sûr mais aussi nos attitudes et notre discours, pouvez
nous nous aiguiller sur les bonnes attitudes à avoir ?
Pour mener à bien une négociation, il ne faut jamais perdre de
vue ses objectifs prioritaires, il faut savoir rester ferme sur le fond
mais souple sur la forme, ne jamais consentir sans contreparties
et identifier la zone d’intérêts communs que l’on a avec son
partenaire afin d’arriver à un accord Gagnant /Gagnant.
Est ce que la manière d’aborder une vente a changé avec les
époques ?
Si le but reste inchangé, à savoir obtenir le Oui d’un client à
une proposition commerciale, les méthodologies ont évolué,
L’apport des outils informatiques permet de présenter de
manière qualitative un argumentaire, de communiquer le
savoir faire d’une entreprise, d’identifier les leviers de
croissance d’un secteur, il ne faut cependant pas perdre de
vue qu’un vendeur doit rester concentré sur l’aspect
quantitatif du métier et être source de CA pour son
entreprise.
Quelles sont les grandes tendances actuelles ?
On observe que le low cost a conquis ses lettres de noblesse,
cette tendance ne fait que s’accentuer dans une situation
économique tendue. Les consommateurs cherchent le Every
Day Low Price plutôt que la grosse promotion du siècle,
Internet confirme également son poids dans le volume des
ventes il atteindra 25 milliards d’euros en 2009
Que déplorez-vous aujourd’hui dans l’attitude des
entreprises lorsqu’elles abordent l’acte de vente ?
Le plus regrettable est lorsque les entreprises ne tiennent
absolument pas compte des besoins du client, les vendeurs
ne se concentrent que sur leur argumentaire sans même
chercher à cerner les besoins fondamentaux de leur client.
Cela leur permettrait pourtant de pouvoir s’appuyer sur des
éléments favorables et leur donnerait de meilleures chances
de faire mouche.
Quels sont les points qui sont négligés et qui pourront
porter préjudice à la relation clientèle ?
Le fait de ne pas mesurer la satisfaction de ses clients, de ne
pas entretenir de liens étroits avec eux pénalisent une
relation client. La méconnaissance des concurrents
contribue également à s’éloigner des réalités du marché les
entreprises et oblige parfois à agir dans l’urgence, cela
engendre ainsi une certaine fébrilité et entame la crédibilité
de la société.
On dit souvent que le client est roi. Quelles sont les limites
de ce lieu commun ?
Il est indispensable d’entretenir une relation client de qualité,
avec parfois des concessions. Cependant, il faut bien mesurer
les risques à consentir certaines choses. Octroyer des tarifs
spécifiques, des conditions de paiement, des facilités
logistiques peut occasionner des demandes toujours plus
importantes, générer des souhaits similaires chez des clients
moins stratégiques, et de manière induite baisser la marge
opérationnelle de l’entreprise.
Une anecdote savoureuse concernant la vente en général
que vous avez rencontré lors de votre parcours ?
Un chef de rayon qui ne voyait pas l’utilité de rencontrer les
chefs de secteurs, ne souhaitait jamais leur accorder de
temps. Ce monsieur a changé d’avis le jour où alors qu’il me
demandait une nouvelle fois de le laisser, je lui ai montré que
dans son magasin les prix affichés différaient des prix
pratiqués et qu’il s’exposait à de sévères sanctions. Sa
perception s’est modifiée et un courant d’affaires autrement
plus constructif s’est instauré avec le point de vente.
Quelle entreprise est un modèle selon vous au regard de la
relation clientèle ?
Nestlé reflète à mon sens l’excellence en matière de relation
clientèle. L’offre Nespresso proposée est valorisante, le fait
d’appartenir au club éponyme conforte le consommateur
dans son choix, la qualité des points de vente (accueil, design)
en fait une vitrine de l’excellence. De plus, le choix de l’égérie
masculine contribue à asseoir encore davantage l’image du
concept.
Pouvez-vous nous relater votre plus grand succès ou votre
plus grande fierté dans le domaine très large de la vente ?
Mon parcours est la preuve même que l’on peut réussir dans
la vente en partant du bas de l’échelle en étant pragmatique,
volontaire, J’ai toujours gardé en tête que mon manque de
diplôme n’était pas un handicap pour accéder aux postes que
je souhaitais obtenir,
Et si je vous laisse le mot de la fin ?
Je finirai par cette maxime qui m’est chère :
« Surprends toi à demander tu te surprendras à obtenir »
Le Figaro (1) - Le Figaro (2) - La Provence – OM
